Реферальный маркетинг в электронной коммерции: как увеличить продажи на автопилоте

Маркетинг наиболее эффективен, когда для клиента неочевидно что вы побуждаете его к покупке. Поэтому особенно ценно, если клиент приходит к вам по чьей-то рекомендации. Довольные клиенты рекомендуют ваш продукт или услугу друзьям. И делают они это не потому, что вы им платите. И если даже платите, это незначительный стимул. Вот почему мы доверяемрекомендациям друзей.

Одно исследование Nielsen показало, что люди в четыре раза чаще совершают покупки по совету друзей. Согласно исследованию TexasTech, 83 % потребителей рады рекомендовать свои любимые продукты, но в действительности только 29 % делают это. Даже если у вас есть хороший продукт, вы упускаете огромную часть потенциальных клиентов, ожидая, что они появятся сами по себе.

В этом случае реферальный маркетинг может вам пригодиться.

Наличие реферальной маркетинговой стратегии поможет побудить ваших довольных клиентов порекомендовать ваши продукты друзьям, которым они могут быть полезны.

В этой статье я расскажу вам:

• что такое реферальный маркетинг;

• чем он отличается от других маркетинговых стратегий;

• как существующие компании электронной коммерции применяют реферальный маркетинг;

• как вы можете постепенно реализовать его в своей деятельности.

Давайте начнем!

Что такое реферальный маркетинг?
(И чем он отличается от партнёрского маркетинга?)

Реферальный маркетинг включает в себя любые маркетинговые инструменты, побуждающие ваших старых клиентов рекомендовать вас новым. Партнёрский маркетинг во многом похож на него, но партнёры, как правило, не являются вашими клиентами. Более того, они обычно продвигают ваш продукт исключительно ради денег. Это искусственно созданная, а не естественная рекомендация.

Спомощью реферального маркетинга мы стремимся сосредоточиться на рекомендациях множества клиентов. Вы по-прежнему можете простимулировать людей к тому, чтобы они вас посоветовали, это не повлияет на доверие к рекомендации.

Многие компании добились успеха благодаря партнёрскому маркетингу, а многие — благодаря реферальному. Любой из них может работать, но обычно выбирают только один.

Работает ли реферальный маркетинг для предприятий электронной коммерции?

Слыша о реферальных программах, вы наверняка вспоминаете Uber, Airbnb и другие программные или сервисные компании. Но этоне значит, что предприятия электронной коммерции не могут быть успешны благодаря реферальному маркетингу.

Ambassadorустановил, что средний доход от реферального маркетинга в электронной коммерции и розничной торговле составляет около 155 000 долларов в год.

Эта цифра не так велика, как в некоторых других видах бизнеса, но всё же она показывает, что реферальный маркетинг неплохо работает и в сфере электронной коммерции.

Когда стоит выбирать реферальный маркетинг?

Зачем тратить время на реферальный маркетинг вместо партнёрского, контент-маркетинга, платной рекламы и т.д.?

Есть несколько уникальных преимуществ и недостатков реферального маркетинга, которые могут сделать его хорошей или плохой опцией для вашего бизнеса в зависимости от преследуемых целей.

Рассмотрите всю картину при изучении вопроса о создании собственной стратегии реферального маркетинга.

У реферального маркетинга есть четыре основныхпреимущества:

• рекомендации заслуживают доверия.

Они поступают от реальных клиентов и, как правило, выдаются людям, которых клиент знает и которым доверяет. Поразительно, но 14 % посетителей реферальной страницы готовы к действию, а это означает, что они заинтересованы и мотивированы;

• низкие изначальные и текущие расходы.

Стоимость покупки или построения реферальной системы достаточно низкая. Как только система выстроена, единственными реальными затратами становятся стимулы, которыми вы будете поощрять клиентов;

• большее внимание уделяется работе с текущими клиентами.

Реферальный маркетинг позволяет инвестировать больше денег в то, чтобы сделать текущих клиентов счастливее, что приводит к увеличению количества рефералов. При других подходах к маркетингу вы должны использовать эти инвестиции для оплаты партнёрских программ или для покупки рекламы;

• реальные клиенты уже связаны с потенциальными клиентами.

На некоторых рынках сложно найти свою целевую аудиторию и представить свой продукт. Большинство аудиторий связаны друг с другом. Это означает, что ваши клиенты имеют прямой доступ к вашим потенциальным клиентам.

Тем не менее ни одна маркетинговая стратегия не идеальна. Есть несколько существенных недостатков реферального маркетинга:

• многое находится вне вашего контроля.

Ваши клиенты будут делиться впечатлениями о ваших услугах своими словами. Это означает, что вы не можете создать конкретный рассказ или сообщение. Иногда это может негативно искажать представления о вашем бизнесе;

• вы ограничены размером своей клиентской базы.

Если у вас небольшой бизнес, то у вас не так много клиентов, которые потенциально могли бы привлечь к вам новых пользователей. Реферальный маркетинг не очень хорошо работает для маленьких компаний;

• такой подход занимает время и его результаты может быть трудно отследить.

В отличие от платной рекламной кампании, с которой легко сразу увидеть и проанализировать результаты, получение эффекта от реферального маркетинга может занять недели или месяцы. Также может быть сложно узнать, что именно подтолкнуло реферала к покупке, чтобы оптимизировать вашу стратегию.

Вывод: реферальный маркетинг — отличный выбор, если у вас есть постоянная клиентская база, которая любит ваши продукты, но нет большого маркетингового бюджета.

Реферальный маркетинг вам не подойдёт, если у вас маленькая клиентская база и вам нужны немедленные результаты.

6 примеров реферального маркетинга в электронной коммерции

Легко найти примеры успешных программ реферального маркетинга, когда речь идёт о программном обеспечении (Saas) и бизнесе, основанном на услугах, но их не так много для компаний, занимающихся электронной коммерцией.

Мы нашли 6 примеров именно в сфере электронной коммерции.

Часть стартовой маркетинговой кампании Harry’sвключала в себя программу реферального маркетинга. При регистрации на сайте пользователю была предложена простая опция: посоветуйте друзьям зарегистрироваться и получите бесплатные продукты.

Приглашая всё больше и больше друзей (до 50 человек), пользователи получали более ценные награды. Это было похоже на игру.

К концу предварительного запуска более 65 000 друзей зарегистрировались по приглашениям, что составило 77 % всех потенциальных клиентов.

2. GILT

Программа «Пригласи друга» компании GILT не настолько публична, но она работает уже давно, поэтому можно с уверенностью предположить, что она приносит свои результаты.

3. Trendy Butler

GILT 3 предлагают бонус в размере 25 долларов США за каждого нового пользователя, пришедшего по уникальной реферальной ссылке.

TrendyButler — бизнес, ориентированный на мужскую аудиторию, дающий клиентам уникальную ссылку для приглашения друзей. Когда кто-то подписывается, реферер получает 10 долларов в качестве бонуса на следующие покупки.

4. The Clymb

TheClymb — крупный онлайн-магазин одежды, предлагающий двусторонний стимул: и реферер и реферал получают кредит в 10 долларов.

Каждый пользователь может получить доступ к странице приглашения, чтобы скопировать свою уникальную ссылку регистрации, или использовать форму на странице, чтобы автоматически отправить электронное письмо с такой ссылкой друзьям.

5. MeUndies

Как вы уже догадались, MeUndies продают нижнее бельё.

Рекомендуя этот сайт, клиент получает кредит в размере 20 долларов США. Приглашаемому человеку предоставляется скидка 20 % на первый заказ.

Чтобы иметь некоторый контроль над реферальным сообщением, реферальная программа MeUndies требует, чтобы клиенты отправляли электронные письма с приглашением через их платформу.

MeUndies предлагают готовый шаблон сообщения (см. изображение выше), но его можно редактировать.

Установлен лимит: клиенты могут заработать не более 25 кредитов в год.

6. Amazon Prime (Приостановлена)

Возможно, вы не знали, но у AmazonPrime раньше была программа «Пригласи друга». Когда клиенты регистрировались и делали небольшую покупку, реферер получал бонус в размере 5 долларов.

Этот пример показывает, что реферальный маркетинг может быть эффективным инструментом для продвижения конкретной программы, к которой вы пытаетесь привлечь больше внимания.

Все знают Amazon, поэтому им не нужно использовать реферальный маркетинг. Но не все знали, что такое AmazonPrime, когда он только появился, поэтому была использована эта программа для поощрения более активных рефералов.

Как реализовать стратегию реферального маркетинга

Вы решили, что хотите попробовать реферальный маркетинг. Что делать дальше?

Вам нужно совершить четыре основных шага, которые представляют собой сочетание планирования и реализации.

Шаг 1. Выберите стимул

Почти во всех случаях у вас должен быть стимул — награда для пользователя, который направляет вам новых клиентов. Даже если кто-то с радостью порекомендует вас, стимул может побудить ваших клиентов активнее искать знакомых, которым мог бы пригодиться ваш продукт.

Обычно используются следующие стимулы для реферальных программ электронной коммерции:

• кредит магазина;

• скидка;

• продукты или пробники.

Эти типы стимулов хорошо подходят для вашего бизнеса, потому что они гарантируют, что ваши расходы вернутся к вам. Получив купон на 20 долларов, клиент воспользуется им на вашем сайте.

Это основные текущие расходы на реферальную программу, поэтому вы можете выбрать размер поощрения, который вы хотели бы предоставить.

Имейте в виду: если вы сделаете вознаграждение слишком большим, оно станет явной внешней наградой. Другими словами, клиенты будут рекомендовать вас в первую очередь за вознаграждение.

В идеале клиенты должны советовать обратиться к вам, потому что хотят поддержать ваш бизнес и поделиться хорошим опытом. Это внутренняя мотивация.

Исследования показали, что внутренняя мотивация в большинстве ситуаций более эффективна, чем внешние стимулы.

Помимо выбора стимула, который вы можете себе позволить, есть ещё один важный аспект — распространение.

Дадите ли вы все стимулы рефералу или вы также хотите дать стимул новому клиенту? Как это делали TheClymb и MeUndies в приведённых выше примерах.

Шаг 2. Решите, когда вы представите свою реферальную программу

Если вы просите нового клиента о рекомендации, прежде чем он попробует ваш продукт, у вас будет низкий показатель успеха.

Вам следует подождать, пока клиент получит свой заказ и у него будет достаточно времени, чтобы его оценить.

После этого вы можете воспользоваться тремя основными платформами для продвижения вашей реферальной программы:

• электронная почта;

• учётная запись пользователя на вашем сайте;

• социальные сети.

Большинство компаний заботятся только об электронной почте, поскольку она наиболее надёжная и работает напрямую.

Не все клиенты используют социальные сети, многие не войдут в свою учётную запись на вашем веб-сайте, если не планируют купить что-либо. И даже зайдя в личный кабинет, пользователи могут не увидеть опцию «Рекомендовать друзьям».

С электронной почтой вы можете быть уверены, что большинство клиентов увидят, что у вас есть реферальная программа, и смогут перейти на страницу с более подробной информацией, если будут заинтересованы.

Именно здесь вам нужно решить, насколько прямолинейными вы хотели бы быть.

Самый простой способ — отправить одно или несколько писем о вашей реферальной программе.

Например, Vitasave отправляет такое письмо всем новым клиентам приблизительно через три недели после доставки их заказа:

Если вы получили хорошие результаты от вашей реферальной программы, имеет смысл отметить это подобным образом.

Альтернативный вариант — упоминание о такой программе в вашем «приветственном» электронном письме, как это делает BoxyCharm:

Преимущество этого подхода заключается в том, что приветственные письма имеют невероятно высокий уровень просмотра (в среднем около 50 %).

Недостаток — на этой стадии ещё слишком рано просить рекомендаций. Тем не менее это может быть хорошим началом, если вы продолжите заниматься рассылкой и упомянете свою реферальную программу позже.

Наконец, если ваша реферальная программа станет лишь небольшой частью вашей маркетинговой стратегии, вы сможете быть более пассивными и включить небольшое упоминание внизу всех отправляемых вами электронных писем.

Вот как это делает DigitalOcean:

Для начала вам стоит протестировать каждый из этих вариантов, чтобы посмотреть, что подойдёт именно вашей компании.

Шаг 3. Отслеживайте своих рефералов

Независимо от того, какой стимул вы выбрали, вам нужно отслеживать результаты. Это нужно как вам, так и вашим клиентам.

Существуют два основных варианта отслеживания:

• коды купонов;

• уникальная URL-ссылка.

Коды купонов стоит выбирать только в том случае, если вы планируете предоставить скидку новому клиенту.

Более популярный вариант, используемый во всех примерах из предыдущего раздела, заключается в создании уникальной URL-ссылки для каждого пользователя. Для этого, как правило, используется длинная уникальная строка (обычно включающая имя пользователя). Когда кто-то посещает ваш сайт, вы сохраняете файл cookieс этой информацией и записываете его во время продажи.

При этом вы можете приписать реферал нужному пользователю.

Если это звучит сложно, не волнуйтесь, я скоро расскажу о некоторых инструментах, которые помогут упростить процесс.

Инструменты и платформы интернет-маркетинга

Давайте на секунду посмотрим, как работает реферальный маркетинг на серьёзном профессиональном уровне.

Вот что вам нужно для вашей реферальной программы:

• система управления пользователями;

• способ создания уникальных реферальных URL-ссылок;

• способ правильного распределения продаж нужным клиентам;

• посадочная страница, объясняющая, как работает ваша реферальная программа;

• способ сообщить клиентам о программе (например, электронная почта).

Чтобы выстроить такую стратегию с нуля, нужно немало времени. К счастью, ваш существующий веб-сайт скорее всего имеет многое из перечисленного.

Вероятно, вам понадобится помощь в создании реферальных URL-ссылок, а также в донесении информации о вашей программе клиентам.

К счастью, есть инструменты, которые сделают это за вас.

Вот краткий обзор самых популярных. Большинство из них могут быть интегрированы с любым веб-сайтом, независимо от того, какую CMS вы используете.

1. Genius Referrals

GeniusReferrals — бюджетный вариант для реферального программного обеспечения. У этой платформы есть ограниченный тестовый бесплатный план.

GeniousReferrals работает с WordPress, Shopify, PrestaShop— иными словами практически с любой CMS.

Этот вариант имеет особую направленность на рефералов, что отлично подходит для большинства пользователей. Это позволит вашим клиентам рекомендовать вас друзьям через электронную почту, социальные сети или пользовательские URL. GeniusReferrals позаботится обо всем отслеживании.

2. Referral Rock

ReferralRock — более дорогой вариант с более широким функционалом.

Помимо предоставления клиентам возможности обмениваться информацией с помощью URL-ссылок, по электронной почте или в социальных сетях, он также предоставляет три способа отслеживания конверсий, что даёт более точное измерение показателей.

ReferralRock предлагает больше гибкости в планировании вашей реферальной программы. Вы можете установить многоуровневые вознаграждения (чем больше клиенты вас продвигают, тем лучше их стимул).

Также имеется возможность установки виджета «Пригласи друга» на свой сайт. Вы просто вставляете несколько строк кода на нужную страницу (я рекомендую только страницы учётной записи пользователя).

Наконец, ReferralRock может обработать опцию распределения вознаграждений за вас. Эта функция включает в себя такие стимулы, как подарочные карты, купоны или карты с предварительно оплаченной покупкой.

Дорого, но это того стоит.

3. Amplifinity

Amplifinity — ещё одно дорогое реферальное программное обеспечение. У него хороший, понятный дизайн, который вы можете настроить в соответствии с вашими нуждами и спецификой бизнеса.

Этот инструмент позволяет клиентам рекомендовать вас всеми возможными способами. Он также имеет опцию автоматического отслеживания и распределения вознаграждений.

4. Shopify Apps

Если вы пользуетесь платформой Shopify, то можете запустить реферальную программу с её помощью.

Есть несколько приложений Shopify, позволяющих создать реферальную программу. Платные, такие как ReferralCandy, лучше, но есть и бесплатные, если вы действительно ограничены в средствах.

Подведём итоги

Реферальный маркетинг — отличный способ привлечь новых клиентов. Он сработает лучше всего, если у вас действительно есть крутые продукты, которые нравятся покупателям, и они с радостью будут рекомендовать их тем, кто им доверяет.

После прочтения этой статьи у вас должно было сложиться представление о том, подходит ли этот тип маркетинговой стратегии для вашего бизнеса.

Если вы решились опробовать его, начните с трёх шагов, описанных ранее, чтобы спланировать свою программу, а затем выберите инструмент реферального маркетинга для её реализации.

Источник sleeknote.com