Создавайте более эффективные индивидуальные рекомендации товаров, основываясь на этих 13 подходах

Сегодняшние потребители сталкиваются с огромным количеством рекламы и маркетинговых предложений. Несмотря на эту тенденцию, компании, предоставляющие рекомендации товаров, получают значительные увеличения продаж.

Исследование, проведённое компанией Evergage, показало, что 45 % потребителей чаще покупают на сайтах, предлагающих персонализированные рекомендации, а 56 % онлайн-покупателей с большей вероятностью вернутся на сайт, который предлагает рекомендации продукта.

Исследование VentureBeat, проведённое в 2015 году, показало, что 75 % миллениалов ожидают, что магазины электронной коммерции будут предоставлять персонализированные предложения и услуги.

И это неудивительно.

Что предпочли бы вы: получать рекомендации на основе истории ваших покупок или бесплатные промоакции по электронной почте? Ответ очевиден.

Клиенты любят рекомендации по товарам и услугам, учитывающие их личные интересы. Например, когда вы не уверены в выбранном продукте, готов поспорить, вы просматриваете раздел «Вас также может заинтересовать» или «Похожие товары».

Да, зачастую рекомендации — это просто схожие товары или услуги. Но что действительно важно, так это понимать, как подбирать такие рекомендации, чтобы повысить конверсию на вашем сайте.

Как же вы можете улучшить персонализированные рекомендации по продукту? И как использовать их для увеличения продаж? Давайте рассмотрим несколько подходов.

Способы повысить конверсию с помощью эффективных персонализированных рекомендаций

1. Используйте качественные фотографии продуктов

Как подтолкнуть людей к просмотру рекомендуемых товаров? Для этого, очевидно, нужно выбирать хорошие фото самого продукта.

Например, в разделе рекомендаций KateSpadeпредставлены фотографии высокого качества. Кроме того, когда вы наводите курсор на сумку, на экране всплывает изображение примеряющей её модели.

Это позволяет людям представить, как они будут выглядеть с этой сумкой, если всё-таки решатся на покупку.

Эта стратегия проста, но она может разбудить интерес потенциальных покупателей.

2. Делайте умные рекомендации

Существуют различные типы рекомендаций по продуктам.

Вы можете создавать рекомендации на основе самых популярных или просто похожих товаров. Но вы также должны подумать о создании персонализированных рекомендаций, основанных на предпочтениях человека или данных о нём.

Используя механизмы создания рекомендаций или решения, предлагаемые SaaS, вы можете отслеживать шаблоны покупок потребителей, их поведение, историю покупок и списки желаний. Затем вы можете представить рекомендации, которые будут варьироваться от покупателя к покупателю.

Если у вас есть возможность собирать социальные данные, вы также сможете использовать опцию «улучшенных рекомендаций».

Это поможет вам понять, что ваши покупатели ищут, рассматривают и покупают. Затем, используя эти данные, вы можете идентифицировать ключевых клиентов или группы покупателей. Это позволяет автоматически предоставлять клиентам «умные» и релевантные рекомендации, которые могут увеличить среднюю стоимость заказа.

Хорошей идеей также будет высылать эти рекомендации по электронной почте. SmartMail приводит следующие цифры: предложения по продуктам, отправленные по электронной почте, могут увеличить количество лидов на 300 % и более. Это означает более высокие шансы конверсии и больше трафика на вашем сайте.

Конечно, чтобы это работало, вы не должны рекомендовать товары наугад. Ваши предложения о продуктах или содержание электронных рекламных кампаний должны основываться на данных и пользовательских сегментах. Это поможет персонализировать электронную рассылку для каждого клиента.

Ещё одна отличная идея — отправлять рекомендации по оставленным в корзине товарам по электронной почте. Таким образом вы можете подтолкнуть пользователей вернуться и купить что-то на вашем сайте.

Рассылайте рекомендации, которые цепляют

Существуют различные типы рекомендаций по продуктам, но какие именно вам следует рассылать?

Исследование Barilliance выявило наиболее привлекательные типы рекомендаций, включающие в себя следующее:

3. Изучайте, что покупают ваши клиенты

«То, что покупают клиенты» — база, на которой чаще всего основываются рекомендации. Они, как правило, предлагают самые популярные продукты онлайн-магазина.

В понятие «популярные товары» обычно входят бестселлеры, но есть системы формирования рекомендаций, которые также включают в себя просмотры, покупки, время, проведённое на странице, клики, добавления в корзину и т.д. Стоит выбирать показатели, наилучшим образом отражающие популярность вашего продукта среди посетителей.

Этот тип рекомендаций может значительно увеличить продажи, ведь, как утверждает закон Парето, 80 % продаж всегда приходится на 20 % продукции.

4. Используйте опцию «Клиент также просмотрел»

Совместное фильтрование или рекомендации, основанные на опции «Клиент также просмотрел», работают путём сбора данных, интересов или предпочтений от многих пользователей. Затем этот механизм рассматривает, как часто эти элементы присутствовали вместе в истории покупок или просмотра. Отображаемые элементы настраиваются или персонализируются для каждого пользователя.

Вы также можете предлагать аксессуары, которые часто покупаются вместе с продуктом. Например, если вы продаете телефон Samsung, вы можете разместить аксессуары для телефона в качестве рекомендаций.

5. Предлагайте рекомендации на основеGoogleSearch

В этом типе рекомендаций выбор продуктов основан на истории просмотров и покупок.

Однако это требует большого количества поведенческих данных о пользователях, которые недоступны для большинства клиентов, посещающих ваш сайт впервые.

Именно поэтому в магазинах электронной коммерции часто используется «запасной сценарий». В качестве альтернативы система предоставит общие рекомендации, такие как популярные или аналогичные продукты.

6. Используйте опцию «Вас также может заинтересовать»

Тип рекомендации «Вас также может заинтересовать» обычно предлагает продукты, похожие на те, которые вы просматриваете.

Сходство может быть основано на очень разных показателях. Некоторые расширенные инструменты создания рекомендаций фильтруют метаданные (описания, теги, название продукта) на основе сходства. Они также могут быть основаны на категории, цвете или бренде.

Amazon использует «совместную фильтрацию каждого элемента», вычисляющую сходство между товарами на основе оценок этих товаров людьми.

7. Рекомендуйте бестселлеры по разным категориям

Вы можете подтолкнуть клиентов просматривать страницы своей категории, рекомендуя бестселлеры или популярные продукты по категориям.

Правильнее при этом будет не маркировать продукты строго по одной категории, а использовать систему, обеспечивающую большее разнообразие рекомендаций. Например, продукты, которые могут заинтересовать как подростков, так и взрослых женщин, должны располагаться в обеих категориях.

Экспериментируйте с названиями

Рекомендовать продукты — это здорово, но то, как вы представляете эти продукты и рассказываете о них своим покупателям, не менее важно.

Чтобы убедить клиентов ознакомиться с вашими рекомендациями, поэкспериментируйте с различными названиями. Это поможет выяснить, какие из них наиболее эффективны и привлекают больше внимания. Давайте посмотрим на некоторые примеры от ведущих брендов.

SokoGlam предлагает широкий выбор аналогичных продуктов в разделе «Рекомендации для вас», чтобы сообщить покупателям, что эти товары были отобраны с учетом их интересов.

Kobo использует аналогичный подход и предлагает подборку похожих книг в разделах «Похожие названия» и «Тот же автор».

Missguidedиспользует свое более дерзкое позиционирование при продвижении продуктов. Если у вас есть своя фишка и яркая индивидуальность, подумайте над тем, чтобы обыграть и отобразить это в названиях своей продукции.

8. Используйте контрастные цвета

Цвет — один из важнейших элементов дизайна.

Он же может сделать рекомендации вашего продукта ярче и интереснее. Вот почему вы должны использовать контрастные цвета, чтобы ваша рекомендация выделялась на странице.

Вот ещё несколько примеров с сайта SokoGlam.

На странице продукта фон на изображении самого товара серый и белый, но фон раздела рекомендаций — сине-зелёный. Контрастные цвета делают его более заметным для посетителей. Цвета также выглядят красиво и ненавязчиво, что хорошо сочетается с общим дизайном сайта.

9. Добавляйте заметные кнопки перехода по ссылке

Рекомендация продукта не будет полной без призыва к действию (CTA), таких как «Добавить в корзину», «Узнать больше» и т.д. Это позволяет покупателям легко приобретать товары, а также просматривать информацию о них на странице товара.

Именно поэтому необходимо делать кнопку CTAзаметной. Вам не нужно делать её красной, но вы можете добавить границы или подчеркнуть её, как это сделано на сайте ASOS.

Рекомендации по продукту на ненайденных страницах

(ошибка 404/NotFound)

Страница 404 — это больше, чем просто страница с ошибкой. Она может привести от приятных впечатлений, вызванных шопингом, к разочарованию, а также заставить клиентов покинуть сайт.

Как вы можете превратить неизбежную страницу 404 из фактора, мешающего совершению покупки, в отличную возможность для вашего бизнеса?

Одно исследованиепоказало, что половина всех магазинов, использовавших рекомендации по продуктам, также разместили их на своих страницах 404.

Как это может выглядеть на практике? Давайте посмотрим на некоторые примеры.

Страница 404 SteveMaddenимеет интересный дизайн и отображает множество популярных продуктов магазина, чтобы клиенты могли вернуться на сайт.

Nike придерживается похожего подхода. Компания использует простой сопроводительный текст и оставляет ссылки на свои бестселлеры.

10. Подумайте о правильном размещении информации на сайте

Понятие верхней половины полосы или «выше сгиба» происходит от газет, которые были свернуты вдвое при продаже в газетных киосках. Только часть над сгибом, или верхняя половина, была видна прохожим. Поэтому именно в этой части газеты издатели часто публиковали привлекающие внимание заголовки или изображения, чтобы заинтересовать читателей.

Тот же принцип применяется к веб-сайтам.

Всё, что видно не сразу или требует просматривания текста, считается нижней половиной полосы. Но какое значение имеет расположение всех элементов страницы на сайтах электронной коммерции? Думаю, вы знаете ответ.

Barillianceподсчитали, что рекомендации, расположенные в верхней части сайта в 1,7 раза более эффективны, чем рекомендации, расположенные ниже. Клиенты, которые просматривают различные страницы продукта, вероятно, решили купить товар ещё до посещения сайта. Они хотят совершить покупку, но не до конца уверены в выбранном товаре. В этих случаях размещение рекомендаций «выше сгиба» поможет сделать использование вашего сайта намного удобнее.

Например, https://www.etsy.com/Etsy незаметно размещает свои рекомендации по продуктам в верхнем правом углу, чтобы покупателям было легче находить похожие товары.

Вы также можете предложить бесплатную доставку в качестве дополнительного стимула для покупки. Например, если вы предлагаете бесплатную доставку на основе определённой минимальной стоимости, помогите покупателям достичь этой стоимости, предлагая товары, которые соответствуют тем, которые они добавили в корзину. Это, безусловно, увеличит вашу прибыль.

12. Используйте рекомендации по продукту в письмах с подтверждением заказа

Клиент успешно приобрел товар в вашем магазине. Хорошая работа! И вы на этом остановились? Как вы можете привлечь больше повторных покупок в свой интернет-магазин?

Письма с подтверждением заказа дают вам ещё одну возможность продать ваш товар. Исследованиепоказало, что у писем с подтверждением заказа количество просмотров равняется 70,9 %, что в 4 раза выше, чем у рекламного письма. Сделав покупку, вы быстро проверяете свою электронную почту, чтобы подтвердить успешность транзакции.

Вот пример Udemy.

Udemy в письме с подтверждением заказа продвигает курсы, которые были куплены клиентами, прослушавшими ранее тот же курс. Это простая тактика, но она может действительно сработать.

13. Создайте персонализированные посадочные страницы с рекомендациями

Представим, что клиент ищет именно ваши сумки, но когда он посещает ваш сайт, то находит множество несвязанных с его поиском предметов (например, обувь, аксессуары и другие товары, которые вы продаёте). В таком случае потеря клиента неизбежна.

Как вы можете сделать так, чтобы ваши клиенты могли быстро и легко найти то, что хотят? Как ускорить процесс покупки? Создавайте персонализированные посадочные страницы для похожих продуктов.

Создайте целевую страницу на основе популярного ключевого слова или поискового запроса, связанного с вашим брендом. Например, если вы продаете красные платья, как Forever21, создайте посадочную страницу, которая рекомендует все красные платья, которые вы продаете.

Это не только поможет вам получить высокий рейтинг по релевантному ключевому слову, но и поможет привлечь клиентов из поисковика Google.

Как использовать рекомендации по продукту для увеличения продаж?

Подведем итоги. Теперь, когда у вас есть представление о том, как использовать рекомендации по продуктам для повышения конверсии, пришло время интегрировать их в свой сайт электронной коммерции.

Создавайте наиболее привлекательные типы рекомендаций. Экспериментируйте с названиями, чтобы определить, какие слова или фразы могут «зацепить» клиентов. Размещайте свои рекомендации в верхней части сайта и на ненайденных страницах (404). Не забудьте предложить товары на странице корзины для увеличения средней стоимости заказа.

Какой бы тип рекомендации вы ни выбрали, данные, на которых вы основываетесь, являются ключевыми. Отправляйте рекомендации на основе истории покупок, контекста, поведения клиентов, популярности и т.д.

Источник sleeknote.com