11 персонализированных подходов для увеличения средней стоимости заказа

Ваши клиенты электронной коммерции такие же, как этот друг. Это значит, что вам надо получить от них максимальную отдачу, пока это возможно. Другими словами: когда они совершают покупки в вашем интернет-магазине, вы должны сделать всё возможное, чтобы заставить их потратить больше. Потому что увеличение средней стоимости заказа означает, что вы можете увеличить свою прибыль без привлечения новых клиентов.

Итак, сегодня я собираюсь поделиться с вами 11 неочевидными стратегиями для увеличения средней стоимости заказа.

Как увеличить среднюю стоимость заказа?

1. Предложите клиентам услугу персонализации

Люди готовы тратить больше на индивидуальные или персонализированные продукты. Это особенно хорошо работает при покупке подарков — вы увидите рост продаж в праздничные дни.

Продажа таких вещей — большой бизнес. По прогнозам, к 2021 году мировой рынок персональных подарков достигнет 31,63 млрд долларов США.

Вы можете использовать этот тренд, предложив услугу нанесения монограммы за дополнительную плату.

Люксовый модный бренд Burberry делает это для многих своих товаров:

Обратите внимание: они предлагают эту услугу для подарков, которые «созданы Burberry, персонализированы вами».

Чтобы увеличить среднюю стоимость заказа, предложите персонализацию в качестве специальной услуги или дополнения на этапе оформления заказа. Вы также можете предложить авторский дизайн или персонализированные элементы, чтобы увеличить среднюю стоимость покупательской корзины.

Например, большинство компаний спортивной одежды, таких как Converse, теперь продают кроссовки на заказ по более высокой цене:

Клиенты хотят услугу персонализации, нанесения монограммы или нечто подобное. Вот почему этот рынок приносит столько денег.

Итак, почему бы не дать клиентам то, чего они так хотят, и вместе с этим не увеличить вашу среднюю стоимость чека?

2. Создайте ваш собственный бот-помощник

Когда вы заходите в офлайн-магазин, к вам всегда подходят продавцы-консультанты. Иногда это может раздражать, но давайте будем честны — порой вам действительно нужна помощь.

То же самое относится и к интернет-магазинам. В электронной коммерции продавцы-консультанты могут быть доступны через чат. Клиенты в 4,6 раза чаще совершают покупки после получения консультации в чате и тратят в среднем на 60 % больше.

Это огромный потенциальный рост средней стоимости заказа.

Вы можете использовать искусственный интеллект для живого чата, предлагая бота по обслуживанию клиентов или, что ещё лучше, предложить личную помощь в покупках.

У бренда верхней одежды The North Face есть бот, помогающий клиентам подобрать идеальную куртку:

Вы можете создать похожего бота, который будет действительно помогать покупателям. Также рекомендуются допродажи и перекрёстные продажи для увеличения среднего чека.

3. Предложите скидку на заказ от определённой суммы

В настоящее время практически каждый интернет-магазин предлагает бесплатную доставку. Я не говорю, что вы не должны предлагать её. Это было бы глупо. Но это может не стать стимулом для клиентов, поскольку такую услугу можно найти повсеместно.

Вам стоит попробовать что-то другое, например, к опции бесплатной доставки также предложите скидку на заказ от определённой суммы.

Например, вы получаете половину пиццы в подарок при заказе от определённой суммы в Papa John’s каждый вторник:

Крупные ритейлеры также являются поклонниками такого подхода.

Например, британский интернет-магазин Very предлагает скидку 10 %, когда вы тратите 100 и более фунтов в их отделе товаров для дома и сада:

Ещё лучше — разместить скидку в рекламной кампании. Это станет ненавязчивым, но регулярным напоминанием о том, что выгоднее потратить больше. Также это отличный способ заставить клиентов в среднем покупать больше товаров.

4. Фиксируйте приближение возможности бесплатной доставки

Вы уже знаете, что бесплатная доставка важна. 57 % покупателей отменяют свои заказы, если стоимость доставки слишком высока.

Но как заставить людей воспользоваться вашим предложением о бесплатной доставке и увеличить средний чек?

Не говорите, что клиенты получают бесплатную доставку при заказе на определённую сумму. Вместо этого покажите им, насколько они близки к порогу, позволяющему получить бесплатную доставку.

Вот пример из интернет-магазина Barnes & Nobles:

Доставка составляет $ 4,99. Мне нужно добрать товаров всего на $ 5,50, чтобы получить бесплатную доставку. Почему бы так и не поступить?

Это логика клиента.

Точно указывайте покупателям, сколько им нужно потратить, и они скорее всего добавят дополнительные товары в свою корзину.

5. Предлагайте подарок, когда клиенты тратят больше

Это ещё один способ стимулирования более высокой средней стоимости заказа. Этот подход уникален: многие ли компании раздают «халяву»? Нет. А зря — люди это обожают. Раздача подарков — одна из самых популярных праздничных акций среди покупателей:

Клиенты хотят хорошее соотношение цены и качества. Следовательно, подарок заставляет их чувствовать, что они идут на выгодную сделку… даже потратив больше.

MyProtein проводят акции, где предлагают подарок при покупке от 50 фунтов:

Они предоставляют подарки и в дополнение к другим акциям. Это делает покупку крайне привлекательной.

6. Создайте многоуровневую программу лояльности

Общие программы лояльности уже отлично работают для повышения вашего среднего чека. Большинство компаний видят увеличение средней стоимости заказа на 13,71 % благодаря программам лояльности. Система вознаграждений помогает вам сформировать отношения с клиентами. Таким образом поощряя их возвращаться и тратить больше.

Многоуровневые программы лояльности добавляют эксклюзивность и стимулируют ещё большие расходы. В конце концов, все хотят быть VIP и чувствовать себя особенными.

У люксового ритейлера Nordstrom есть специальная программа лояльности под названием The Nordy Club:

Клиенты получают статус в зависимости от того, сколько они тратят. Поскольку их статус повышается, они получают всё больше и больше бонусов, включающих такие привилегии, как приглашения на мероприятия, ваучеры и ранний доступ к новым продуктам.

Вы можете сделать то же самое, вознаградив клиентов, которые больше всего тратят в вашем интернет-магазине.

Самый простой способ сделать это — предложить бронзовые, серебряные и золотые статусы клиентам программы лояльности. Это гарантирует увеличение средней стоимости заказа и делает «игру» более привлекательной, предлагая клиентам перейти на следующий уровень.

7.Создайте программу вознаграждений (кешбэк)

Что может быть лучше, чем зарабатывать очки лояльности? Зарабатывать деньги.

Программа вознаграждений Kohl’s — дополнительный стимул к покупке:

Зарабатывать $10 за каждые $50, которые вы тратите, очень привлекательно.

Директор по маркетингу Kohl’s Грег Ревелл говорит:

Мы надеемся, что новая программа вознагражденийKohl’sпозволит нам сделать три вещи: найти новых клиентов, используя новый подход, углубить отношения с клиентами и упростить конкурентное предложениеKohl.

Очевидно, они тоже надеются увеличить среднюю стоимость заказа, но не могут просто выйти и сказать об этом.

Вы можете позаимствовать идею Kohl’s и создать цифровой кошелёк, в котором клиенты смогут хранить свои денежные вознаграждения. Существует много типов программ лояльности. Вам просто нужно подумать, что наиболее вероятно увеличит среднюю стоимость вашего заказа.

8. Предоставляйте альтернативы для покупки дорогих вещей

Не каждый может позволить себе крутой гаджет или новый диван. Многие их хотят, но не могут заплатить сразу полную сумму. Но предоставление возможности оплаты в рассрочку может увеличить продажи на 40 %.

Предлагая варианты финансирования, вы можете со временем увеличить среднюю стоимость вашего заказа.

В Apple делают это для таких товаров, как Apple Watch:

Они сочетают различные варианты оплаты с дальнейшей тактикой продаж. Подарочная карта на $50 делает предложение заманчивым. Также создаётся ощущение срочности, поскольку акция действует в течение ограниченного времени. Очевидно, в Apple знают, как привлечь клиента.

И вы можете сделать то же самое, предложив рассрочку на более дорогие товары.

9. Продавайте небольшие дополнения, которые приносят больший доход

Как заставить людей покупать больше товаров в вашем магазине?

Как вы уже знаете, вы должны нацелить импульсивных покупателей на перекрёстные продажи, а это большое дело. Знаете ли вы, что Amazon генерирует 35 % своего дохода через механизм рекомендаций?

Цифра феноменальная.

Но вы не всегда должны рекомендовать дорогие товары своим клиентам. Вместо этого соблазняйте их небольшими дополнениями.

Например, в The Perfume Shop вы можете добавить подарочную упаковку в свой заказ всего за £1–1,50:

Это совсем не дорого, поэтому может привлечь много клиентов.

Если вы продаёте мебель, то можете порекомендовать сопутствующий набор для ухода за ней. Продавая обувь, порекомендуйте крем для неё, щётку и т.д. Естественно, такие дополнения увеличивают среднюю стоимость заказа. И в совокупности каждая дополнительная покупка может сгенерировать большой доход.

10. Объедините продукты в «стартовые пакеты»

Это сложнее, чем обычная перекрёстная продажа. Пакеты дают клиентам возможность покупать ваши продукты по более низкой цене, чем при покупке их же по отдельности.

Ещё лучше — собрать «стартовый пакет». Он знакомит людей с вашим брендом и служит первым шагом в формировании лояльности клиентов. Что не менее важно, такая тактика побуждает клиентов увеличивать свои расходы с самого начала.

Посмотрите, как испанский продуктовый магазин The Tapas Lunch Co. предлагает стартовый пакет для приготовления паэльи, в который даже входит бесплатная сковорода:

Вы можете проявить творческий подход и создать различные типы перекрёстных продаж. Например, ваши существующие клиенты не нуждаются в стартовом пакете. Но они могут заинтересоваться более продвинутым пакетом, предоставляющим им обновления на предыдущие покупки. Таким образом, вы можете ориентироваться на разные группы покупателей.

11. Рекомендуйте соответствующий продукт для партнёра

Одиночки, осторожнее, потому что сейчас речь пойдет о настоящей «милоте»…

Зачем использовать одну тактику продажи электронной коммерции, если можно использовать сразу две?

MeUndies сочетает перекрёстные продажи с эмоциональными продажами через программу составления пар:

Они даже занимаются продажей, предоставляя услугу подписки. Это умно. Эмоциональная электронная коммерция может увеличить количество повторных покупок на 80 %, а удержание клиентов — на 58 %.

Вы можете подражать уникальному предложению MeUndies, порекомендовав дополнительные продукты для любимых, партнёров или даже для всей семьи.

Используйте эмоциональные продажи, чтобы выиграть больше.

Итоги

Увеличение вашей средней стоимости заказа жизненно важно для роста доходов. Забудьте о невзгодах и попытках привлечь новых клиентов… и заставьте клиентов тратить больше, когда они совершают покупки в вашем магазине.

Традиционные тактики, такие как допродажи, перекрёстные продажи, бесплатная доставка и т.д. работают прекрасно. Но в конкурентной среде вам нужно использовать уникальные стратегии, которые дадут вам преимущество.

Теперь вопрос в том, какую стратегию повышения средней стоимости заказа вы собираетесь попробовать в первую очередь?

Выберите хотя бы один вариант, который вам понравился, и примените его на практике.